合理规划 突出重点 创新运营 塑造品牌

——瀚华信用担保公司发展初期的策略选择

担保业在中国的出现,毕竟只有短短十多年的时间,但也不乏成功运作的例子,无论是政策性担保公司,还是商业性担保公司,或是其它形式的担保公司,都逐渐探索出种种成功的经营模式。瀚华作为行业中的新面孔,经过一年多的不懈努力,也做出了一些业绩,在此,汇聚点滴体会,供同业分享。

一、瀚华公司的基本运营情况

(一)公司概况

重庆瀚华信用担保有限公司于2004年7月28日注册成立,10月8日开业。首期注册资本金1亿元人民币,全部为民营资本。公司以中小企业融资担保服务为主业,实行董事会领导下的总经理负责制,成立了风险管理委员会、绩效考核委员会两个决策机构,设立了风险管理部、业务管理部、担保一部、担保二部、综合管理部等五个职能部门,团队成员已达47人。公司法人治理结构完善,经营机制先进,运行情况良好。

(二)经营情况

截止2005年末,累计受理业务269笔,受理金额20.1亿元,实际办理业务126笔,累计担保发生额9.42亿元,营业收入3,311万元,提取风险准备金1,454万元,未发生一笔代偿情况,担保代偿率为零。

(三)区域影响力

截止2006年3月末,重庆地区担保公司52家,累计担保额100.8亿元,瀚华占比12%。瀚华已与当地10家商业银行签订了合作协议并实质性开展了业务合作;已成为重庆市担保协会副会长单位;作为“重庆市中小企业金融服务促进会”的发起人之一,负责“重庆市信用担保体系”建设的方案规划工作。市人大、政府、政协领导先后到公司现场办公指导工作,充分肯定了瀚华为解决中小企业融资难问题所做的贡献。

二、瀚华公司发展初期的策略及思考

(一)资金、团队及机制,是新兴商业担保公司发展的三大基本条件

充足的资金支撑,是担保公司稳定发展的基础。瀚华还在酝酿阶段,就已经清醒地认识到,担保业作为一个准金融行业,同样应该遵循金融业的相关标准来约束和规范自己,资本充足率问题首当其冲,因为资本金规模的大小,将直接决定担保公司未来发展定位的高低。通过反复论证,股东一次性到位首期注册资金壹亿元,全部为货币资金,这对于西部商业担保公司而言是极其少见的,也使瀚华在成立伊始便确立了较高的起点,也更易于引起社会的关注。

优秀的人力资源,是担保公司迅速发展的保障。瀚华非常注重担保人才的引进,合理配置人力资源。担保业在国内是新兴行业,并且担保业普遍经营效益差,难以吸收人才。瀚华采取“金融结合事务所”的组合手段,以一流的待遇招揽贤才,形成了自己特有的多种行业背景的人力资源,先后从银行、法律、投行、评估、财务等业务相关或相近行业选聘了有志于担保事业的人才,经过瀚华宗旨和企业文化的熏陶、理论与实务的培训,已经打造成了一支集中高层管理人员10名、尽职调查人员26名、风险管理等后台支持人员11名、平均年龄32岁的专业团队。从实际经营情况可以看出,瀚华的人力资源优势已经转换为了现实的市场优势、管理优势与核心竞争力优势。

科学的运作机制,是担保公司持续发展的动力。从历史来看,钱庄、票号等早期的金融机构,都存在着东家与掌柜的分离,掌柜能够独当一面、独立经营;从现代来看,我们也在不断地大力提倡所有权与经营权的分离,要求企业成为自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的独立的市场主体。瀚华在总结前人经验的基础上,实现了所有权与经营权的完全分离,股东不参与也不干预日常经营,实行董事会领导下、绩效管理委员会和风险管理委员会指导下的总经理负责制。完善的法人治理结构,确保了经营决策的相对独立性,经过一年多的运行,也证明了运行机制的科学性、有效性。

(二)良好的银保关系,是担保公司初始运作阶段必须寻求的突破

银行之于担保公司的重要性,自不必细述。而担保公司如何找到行之有效的突破银行的手段,一直困惑着众多担保公司。目前,瀚华共有10家合作银行,既有国开行、农发行这样的政策银行,也有中行、农行这样的专业银行,既有招行、光大、兴业这样的全国性股份制银行,也有市商行、农信社这样的地方性商业银行,甚至还有外资银行。由于较多的银行选择,瀚华在资源的整合上办法更多了,更为重要的是,瀚华已经成为银行在投向中小企业的经营决择上不可或缺的合作伙伴。究其根源,瀚华有步骤地选择了以下六种突破策略:

企保联手,互动突破。一直以来,我们可能存在一种错觉:新兴商业担保公司由于没有太多可靠的背景资源,营销银行很难。瀚华意识到:千万不要低估企业营销银行的能力,尤其是一些对银行综合回报较好、而贷款条件不足的中小企业,银行会主动想方设法加强与类似企业的紧密合作,担保的介入,自然也就是顺理成章的事了。

自下而上,逐级突破。在具体项目的操作上,通过经办银行的渠道,瀚华可以主动接触一些上级行的相关部门,如信贷部、风控部或公司部等业务部门,在与这些部门的交流与沟通过程中,瀚华一方面不断推介自己的经营理念和企业文化,另一方面不断传递能够与银行合作的方式和拓展的空间,让银行实实在在地感受到瀚华的专业和诚信,全面的银保合作也就是迟早的事了。

寻其不足,弱点突破。由于国家法规和政策限制,目前中国的银行在客户及业务种类的选择上受到种种制约。我们时常听到企业抱怨银行信贷门槛高、贷款难,同时,银行却由于担保条件的无法落实,宁愿牺牲利益而惜贷,担保公司理应适时挺身而出,搭建起银行与企业间的桥梁。如对一些因缺少资金而没有取得相关权证的企业,担保公司可能提供阶段性的“搭桥”贷款担保支持,以便银行提前介入、完善权证、符合其信贷条件;再如,一些企业尤其是中小企业,往往不具备较高的资金运作能力,当其贷款到期时,有可能因为临时的资金周转困难而不能按时还贷,银行明明知道企业经营正常,却往往措手无策,而类似问题,“搭桥”贷款担保也无疑是很有效的解决办法。凡此种种,一句话,不够条件,创造条件,企业乐意,银行也满意,合作的渠道自然也就宽了。

专业经营,优势突破。银行往往会抱着怀疑的眼光来审视新兴的担保公司,对新兴担保公司的经营管理风险的能力的判断往往有一个从谨慎、了解、深入到合作的过程。银行会逐渐认识到,担保公司具有银行无法逾越的优势,其存在的价值在于:排除担保障碍、增信、分散金融风险、促进金融交易。过去的一年多时间,瀚华并没有盲目地追求业务的多元化,始终围绕贷款担保的主业追求做专、做精、做细,在特定行业、特定领域、特定企业的风险识别和判断上,瀚华甚至体现了高于银行的专业水准。之所以能迅速打开银保局面,就缘于瀚华专业地向银行展现了较高的风险驾驭能力,缘于瀚华潜心地向银行展现了做大做强担保业的信心和决心。

有的放矢,选择突破。银行有大有小,经营思路不尽相同,其银保合作方式并非千篇一律,一成不变。瀚华在合作银行的选择上,总会事先全面分析目标银行的信贷文化,对其信贷投向、业务种类、审批流程等进行深入的了解,以便明确什么样的的客户,选择什么样的银行;什么样的业务,选择什么样的银行,达到目标明确、重点突出、提高工作有效性的目的。
形式多样,多向突破。仅凭一个或少数几个担保公司的力量,要托起担保业这片蓝天是不太现实的。瀚华始终倡导“借势而为”,一方面,通过发挥行业协会的作用,积极向政府主管部门呼吁关注和扶持担保业,赢取政府支持,拓宽银行合作渠道;另一方面,与兄弟公司互相帮衬、寻求合作,共同将行业做好、做实,以更有力的行业声音传递给银行,以更佳的行业形象面对银行,赢取社会各界的认同。

(三)正确的市场定位,是担保公司初始阶段必须明确的首要问题

目前,之所以担保公司如雨后春笋般涌出来,在于各路投资者都看到担保市场的巨大潜力。经过市场的洗淘,一些担保公司不断壮大,活得很好,已经开始光彩夺目了;一些担保公司活下来了,但活得艰难,前途暗淡,仅能勉强维持生计;而一些担保公司经营不善,迅速消亡。为什么会出现这种良莠不齐的现象,为什么会有如此大的反差,原因各一,但更多地是由于没有解决好市场定位问题,即选择什么样的目标客户?定位什么样的目标市场?瀚华在客户选择和市场定位上,总结出担保公司成立初期的“四宜四不宜”:

在业务结构定位上,宜少不宜多。瀚华在分析自身优劣的基础上认为:大企业资金来源较多,资金流量充足,是银行竞相追逐的对象,不宜担保介入;而个人消费贷款担保,虽然市场广阔,但需要大量的人力投入,且瀚华不熟悉该类市场,需要逐步培育,暂也不宜介入;中间业务担保,如履约担保、交易担保、投标担保、理财担保等,也需要时间来理清脉络、研发产品,见效较慢,故成立之初,瀚华便将业务重心定位在广大中小企业的融资担保。当然,这也不能一概而论,并不是说各家担保公司应该一哄而上,都做类似业务,而是希望大家自我剖析,量身定做,合理选择自己的业务结构。

在市场渠道定位上,宜窄不宜宽。随着社会分工的不断细化,行业的种类也日益增多,三百六十行中,并不是所有行业都适合担保公司去挖掘的。瀚华在成立初期,由于人员的限制,涉足的行业自然不多,在市场渠道的定位上,主要将目标锁定在优势产业链上的配套企业、过程可控的商贸企业、前景稳定的特色企业以及成长性较好的生产型企业上,这不但为市场开拓指明了方向,也易于公司更专业、更深入地了解行业信息和动态。

在担保额度定位上,宜小不宜大。只有在稳定的基础上,才能求得发展,任何公司成立初期,站稳脚跟都是其迈出第一步的前提,担保公司也不例外。由于资本规模的限制、风险补偿机制的约束,瀚华在担保额度的定位上尤为慎重,一般维持在300万元至1000万元之间,一方面,额度不宜过小,毕竟投入与产出不成正比,一样的付出却有更小的回报,这样的傻事谁也不会去干,更别说入不敷出了;另一方面,额度不宜过大,担保公司本身是与风险共舞的信用机构,而风险无处不在,过大的担保额一旦出现闪失,其对成长阶段的担保公司的打击将是致命性的,因为此时,担保公司还没有足够的盈利来覆盖可能出现的大额损失。

在担保期限定位上,宜短不宜长。我们处于一个日新月异的时代,我们看到:中国企业的生命周期普遍较短,而众多的民营中小企业寿命则更短,风险贯穿于企业发展的始终,且变幻莫测。基于此,瀚华在担保期限的定位上,更多地选择一年期流动资金贷款担保,更倾向于对企业经营现金流的分析,更侧重于对企业流动性风险的控制,目的只在于解决企业的短期资金缺口。

正是由于上述正确合理的市场定位,使瀚华容易设计出行之有效的融资担保方案,容易获得银行认可,既保证了操作的模块化,提高了工作效率;又较好地识别了风险,提升了风险控制水平;同时,也煅炼了队伍,提高了团队的综合开拓能力。

(四)提高风险管理水平,是担保公司必须不懈追求的目标

信用担保业是社会公认的高风险行业,承担一定的风险是担保机构运营活动中不可避免的。但是担保风险并不等于担保损失,作为专业的担保机构,理应确定正确的风险理念,建立专业的风险管理体系,夯实风险承担的能力。一个有效的风险管理体系至少包含核心理念、实作技术、运行机制、承担能力四个方面。在瀚华初期的经营中,不断总结学习各方的风险管理经验,如开发性金融“四位一体”的合作模式、行业先进的“四全”风险管理体系,逐步形成了独具特色的风险管理体系。

核心理念。包含公司总体经营方针和风险管理思想。确定稳健经营的总体方针是担保机构的首要思想,独到的风险见解是风险管理的灵魂。瀚华将风险分为分析、控制、化解、承担四个动态环节,即分析——客户调查、选择工作;控制——个性化的方案设计、流程控制工作;化解——风险预案的设计和实施工作;承担——流动性的管理工作和多种追偿手段实施工作。

实作技术。包括尽职调查手段、分析能力、化解和追偿的能力以及风险量化的能力。在这方面,瀚华经过一年多的人才引进、技术引进、案例培训等手段,以及借助股东的优势,注重过程控制和成长性判断,不断增强自身的技术能力。

运行机制。经过一年多的调整和完善,良好的运行机制在瀚华体现为三个方面:一是股东在法人治理上的充分授权和利益制约机制;二是经营团队的激励制约机制;三是全员意识下的风险管理机制。

承担能力。首先是资本充足率和资本补充的机制,2005年末瀚华的风险资产余额是3.1亿元,即资本放大了3.1倍,累计的资产不良损失率为零;其次是风险拨备,截止去年末,瀚华严格按照财政部规定提足“两金”,余额达到1,454万元。

(五)创新运营,是担保公司保持长久生命力的根本

创新,是一个民族的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力。回顾当今的百年老店,都保持着不断创新的动力和能力。瀚华所追求的“创新运营”,是指摆脱传统思想束缚,谋求思维创新、策略变通,研发新的业务品种,开辟新的业务领域,策划新的操作模式,探索新的经营之路。

虽然还处于发展初期,但瀚华并没有一味地寻觅传统老路,却一直在思考创新的方向。成立一年多来,结合自身的特点和定位,瀚华主要选择在优势产业链、商贸链企业等领域,通过改良原有业务,推出银行、企业及担保公司都能接受的渐进型创新。具体来说,就是遵循企业间的交易习惯和规则,通过契约化约束的形式,明晰交易各方的债权债务关系,控制交易链条的关键环节,嫁接银行现有的信贷产品,实现更新的操作模式,策划更简明的融资方案。

当然,创新无止境,瀚华现在正对超前的商业担保模式进行研究,也希望能与同行共勉,在更广的领域、更高的层面发现更多的创新。

一年多的探索之路,瀚华并非一帆风顺,也经历了一些曲折。上述的一些思考,是瀚华从切身体会出发,经过不断的开拓、调整、完善,总结出的部分拙见,期望能够引起同行的共鸣,以有利于新兴担保公司在成立初期借鉴。随着瀚华的不断发展,在不同的阶段,也需要选择不同的经营策略,也期望能够学习同行中的先行者和先进者,共谋行业的振兴。
无论在何种情形下,瀚华将永不放弃同一个策略:信用无价!